営業ノルマなしの会社にいた私が伝えたい”実態”と仕組み

営業ノルマなしの会社にいた私が実体験を元にその実態と仕組みをお話しします!
ノルマなしの営業のメリットや注意点、営業ノルマなしの会社を探す時のポイントについても紹介。
営業ノルマなしの仕事を探している人は参考にどうぞ。

こんにちは。元営業女子Rucaです。

ノルマなしを謳う営業が増えているそうですが、私がやっていたのもノルマなしの営業でした。募集要項にも「ノルマ無し」と記載されていたのを覚えています。

ただ、そんな話をしても、「ノルマなしの営業とか、そんなうまい話あるわけない!」と、疑う人もいるようです。「ダイエットサプリ0円」を疑うのと同じように。

本当のところはどうなのか?

「営業ノルマなし」の仕事をしていた私が、その実情やノルマなしと記載された営業の多い業界や探し方を紹介します。

「営業でもノルマに追われたくない!」という人は要チェック!

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営業にノルマなしなんてあるの?

今は営業職で「ノルマ無し」と書かれた求人募集は増えています。

私が営業を始めた当初よりも、ノルマなどの厳しいイメージに対して拒否反応を持つ人が多くなって来たからでしょうか。

私がコミッション制の営業を始めた当初は、昭和時代⁈と思うような根性論が横行しているようなところがありましたが、働き方改革によって社会全体の意識が変わり、ノルマへの捉え方が変わってきたように思います。

とは言え、後に詳しく記しますが、まったく売上を上げてこなくてもOKというわけではないのでそこは注意。

営業には大きく分けて新規営業とルート営業があり、扱う商品も形のある「物」や形のない「サービス」など様々です。

何を扱うか、どんな営業形態かによってもノルマの有無が変わってくることがあります。

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営業ノルマなしが多いスタイル

一般的にノルマなしの営業が多いのは、法人相手のルート営業で無形商材を扱うものが多いです。ただし、すべてには当てはまりません。

あくまでも大まかな目安として参考程度にご覧ください。

一般的にノルマがある営業スタイル

【営業形態】:新規営業
【扱う商品】:形のある「物」の有形商材
【顧客対象】:個人客が多め

 

ノルマなしが多い営業スタイル

【営業形態】:ルート営業
【扱う商品】:形のない「サービス」等の無形商材
【顧客対象】:法人が多め

新規営業とは

まだ商品を知らない、新しい顧客を探してアプローチするのが新規営業です。飛び込み、テレアポと呼ばれる営業方法もこちらに入ります。

訪問販売は、一軒一軒家や会社にアプローチして契約を取ってくる仕事なので、とにかく数をこなす!という根性と忍耐が必要。

一般的には個人客相手の新規営業で有形商材を扱うものにはノルマがあってキツイというイメージですが、訪問販売にこのスタイルが多かったのでそのイメージがついているのかもしれません。

現在では、個人宅への訪問販売はかなり減っています。

ルート営業は1から10や100を作るようなものですが、新規営業は0から1を作る仕事

信用がない(0)ところから信頼関係を築いていく。

1を100にするより0を1にするほうが難しいため、出来るようになれば起業をしても一人で立ち回りやすいでしょう。

まったくの0から新しい客を呼び込むスキルや交渉術はどこへ行ってもかなり役立ちます。

ルート営業とは

訪問先が決まっていてすでに取引している既存顧客へのフォロー、関係を存続させるのがルート営業です。

先輩達が築き上げてきた顧客との信頼関係があるため、0から信頼関係を築いて売上につなげる新規営業よりはハードルが低く、営業未経験者もやりやすい営業スタイルでしょう。顧客から自社製品の感想を聞いたり意見を社内にフィードバックすることで、商品の改善につなげていきます。

既存客からの紹介をもらって取引先を増やしたり、新製品が出来たら売り込みが出来るように、取引先との関係性を保つコミュニケーションをとることも大事です。

ルート営業は法人相手であることが多いので、目上の方が不快に思わないようなビジネスマナーを身に付けていると良いでしょう。

また、ルート営業をしながら新規開拓をすることもあります。特に会社の業績がうまくいっていない場合や規模の小さい会社では、販路拡大のために新規営業が必要になってくるのです。

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営業ノルマなしの実態と仕組み

ここからは、ノルマ無し営業の実態やその仕組みを私自身の体験も交えて紹介します。
※個人的見解によるものなので参考程度に

営業ノルマなしとされているものをさらに詳しく見ていくと、以下の3パターンであることが多いです。

  1. ノルマを”目標”と表現している
  2. 個人ノルマは無くチームで売上達成を目指す
  3. ノルマはないけれど売上に応じて給料が変わる

それぞれの仕組みや実態を具体的に紹介します。

営業ノルマなしをうたった仕事を探す時、事前知識があれば失敗しにくくもなりますよ。

1.ノルマを”目標”と表現している

”ノルマ”という言葉を”目標”に置き換えている、ような会社は実際にあるようです。

本音と建て前、のように、目標と言っているけれど、実質ノルマという・・・。

「ノルマ」という単語自体にキツいイメージがついてしまっているので、「目標」と表現をかえることで嫌なイメージが軽減される(ような気がする)のですね。

ただ、ノルマと目標は似ているようで違います。

ノルマ・・・最低限達成しなければいけないの売上数値
目標・・・・これだけ売りたいという希望的数値

この捉え方の違いは、個人個人、会社によるものなのが厄介なところ。

目標と言いつつ、自腹を切ってでも絶対達成すべき数値としている会社もあれば、多少”目標”に届かなくてもあまり厳しくは言われないところもあります。

会社によって捉えかたが違うため、ノルマなしの営業職を探すには、会社選びが重要になってきます。

きちんとした転職エージェントを通して会社選びをするようにしましょう。

2.個人ノルマは無くチームで売上達成を目指す

個人ノルマはない会社の場合、2人以上のチームメンバーで1つの売上達成を目指すこともあります。

チームのみんなと一緒にノルマ達成を目指すので、一人でやるよりは責任やプレッシャーが分散されて精神的には楽な面もあるでしょう。

また、同じチームのメンバーと一つの目標に向かって頑張ることで、チームのメンバーとの絆が生まれたり一体感を感じられたりもします。

私がいた会社の”ノルマなしの営業”の仕組み

私のいた会社では、社員一人一人に定められたノルマはないものの、各自目標を設定して上司に申告。上司は自分のチームメンバーの目標売上をまとめて、チーム全員で合計売上達成を目指していました。

当然ながら売上が目標に届かないメンバーもでてきますが、目標を上回ったメンバーもおり、補いあいながら売上達成。

売上に応じたコミッションも別途給料にプラスされるため、「売上を上げなきゃならない」という切羽詰まったような感じよりは、「売上を上げたい」という意欲を持ちやすかったです。

もちろん「ノルマを達成しなきゃ」という追い詰められた感覚はありませんでした。人から決められたものだと「やらされてる感」がありますが、「自分で決めた」ものなら自分が主体性となっているのでストレスの度合いも変わってきます。

もちろん入社時点で「必ずこの会社で自分が自分に自信を持てる成果を上げる」と決めていました。

入社した時点では、これといった前職までの営業としての実績は私になかったので、下積み時代は仕事以外の時間のほとんどを自己分析や営業の勉強、先輩に教えを請うなどに費やしていた覚えがあります。

全員休みはバラバラだったので、自分の休みの時は先輩のところへ行ってタダ働きさせてもらいながら色んな先輩のやり方を見様見まねで覚えるなど、行動量はとにかく多く!

結果が出れば出るほど自分にとってプラス。

今のゆる〜い働き方もこの時期やったことが大いに役立っています。

これが自分のチームを持つ役職になると、チームの売上が目標に届かなそうなら自分の売上目標を途中で修正してチーム全体の売上に責任を負うようになります。

自分の売上をさらに上げたり、目標より売上を伸ばせそうな社員に働きかけたりしていました。

もちろんチーム全体の目標が達成できない場合もあります。

けれど、複数チームで会社全体の売上目標達成を目指しているため、チーム同士でも競い合い補い合います。

競い合い助け合い…ちょっと学校の体育祭(?)のような感覚。

自分一人のプレッシャーも減るし、営業未経験者でも取り組みやすいですよ。

3.営業ノルマはないけれど売上に応じて給料が変わる

「ノルマは無い」のだけれど、給料は売上に応じて決まる、いわゆる歩合制・コミッション制の営業スタイルもあります。

この場合、会社からノルマは課せられません。けれど、売上を上げなければ給料が少ない、もしくは無い(フルコミッションの場合)、ということ。やればやった分だけ給料や評価に反映されます。

完全歩合給(フルコミッション)の営業なら、売上0の場合、給料も0。

完全に自己責任の世界です。

自分で目標を決めて行動し、頑張った分だけ報酬がもらえる為、自由度が高くやりがいがあるといえます。他の社員より働いて結果も出してるのに給料が同じ、という不満がありません。

歩合給制の営業の場合は、自分が負う責任も多いけれど自由度も高く、結果が給料に反映されます。

会社側に何から何まで決められて指図を受けたくないな~、という自分で決めて進めたいタイプならコミッション制は合っているでしょう。

どのようなスタイルが合っているかは人それぞれ。

自己分析をした上で自分に合う営業スタイルの会社を見つけましょう。

フリーランスなど自営の場合も、売上を上げなければ収入もない自己責任の状態、という意味では似ていますね。(会社という後ろ盾が無い分、もっと厳しいですが)

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営業ノルマなしのメリットとは?

私が思う、ノルマありの営業に比べたノルマなしの営業のメリットは2つ。

  1. チームで売上達成を目指す営業だと、職場の仲間との連帯感を得られる
  2. 1人で抱え込みにくいのでプレッシャーが少ない

一つづつ順番に解説します。

チームで売上達成を目指す営業だと、職場の仲間との連帯感を得られる

チームで売上達成を目指す営業だと、同じチームの仲間と一つの目標に向かって仕事を進めるうちに、連帯感が生まれます。

学生時代のチーム競技や学祭・・・ほど軽いノリではありませんが、仲間と一つのものを達成しようとする喜びは得られるでしょう。

仕事仲間との円滑なコミュニケーションは必須。

1人で抱え込みにくいのでプレッシャーが少ない

個人ノルマが無くチームで動くタイプの営業職は、プレッシャーや責任も分散されやすく、精神的負担が少ないのがメリットです。

営業未経験者には取り組みやすくおすすめ。

営業は客と直接対峙して金額交渉をしたり、会社の利益(他の社員の給料になる)を上げてくるポジションのため、精神的プレッシャーや負担はどうしても大きくなりがちです。

チームプレイであれば同じ仕事について相談しやすいので、こうした精神的負担が軽くなってくるでしょう。

ノルマなし営業の注意点

ノルマなしの営業職はたくさん存在しますが、売上を上げなくても構わない、ということではないので要注意。

ノルマという嫌なイメージから逃れたいばかりに「ノルマなし」に限定してしまうと、会社選びの失敗にもつながってしまいます。

最近はノルマなしを謳った営業が増えているし、そこまで「売らなきゃ」とガチガチに身構える必要はありません。

営業ノルマなしの仕事を探す前に、一度確認しておきましょう!

営業ノルマなし、は売上を上げなくても良いという事ではない

「営業ノルマなし」とは、「売上を上げなくても会社にいるだけで給料がもらえる仕事」、ではもちろんありません。

残念ながら。

『売上を上げたくない(=会社の利益を上げたくない)、けれど給料は確保したい』

楽してお金は欲しい!

それは私も分かります。

そんなうまい話はないよね~と思いながらも、心のどこかで期待していた場合は、ごめんなさい。

どんな仕事にも目標や納期はあって、営業にとってはそれが売上数値となります。営業が売上を挙げてこなければ、いずれは社員に支払う給料も捻出できません。会社という”仕組み”の中で働いている以上、ついてまわるものなのです。

ノルマはないけれど、それを都合良く解釈してまったく売上を上げなければ、社内に居づらくなることも考えられます。そして、さりげな~く他部署(日陰部署)へ流されたり辞めるよう仕向けられることも無いことはないのです。

人に与えずにもらうことだけ考える人には、与えられるものもない、というところでしょうか。

「売上を上げなくても給料がもらえそうだから」という理由で営業ノルマなしの仕事を探している場合は、ここに気をつけましょう。

ノルマなしをウリにして人を集めている会社もある

「ノルマなし」という楽そうなイメージを前面に出して入社しやすくし、実態はノルマを「目標」と言いかえているだけという会社もあります。

会社の内情までは分かりにくいので、内情を知る人から情報を得ておくのが大事。

また、高収入をうたった会社にも「ノルマなし」があり、「楽して大金が得られる⁈」と入社して挫け、すぐ転職する・・・というパターンも多いようです。

短期的展望しか持たず、うまい話におどらされそうな人は要注意。

信頼できる転職エージェントから会社を紹介してもらうなどして、ブラック企業を回避しましょう。

営業のノルマに身構えるより、冷静な分析と判断を

ここまで「営業ノルマなし」について解説してきましたが、営業のノルマの有り無しにあまり振り回されないようにしましょう。

ノルマありの営業が嫌と言う人は、ノルマ達成のために何もかも犠牲にするような働き方をイメージするからだと思います。

けれど、そんな会社がすべてではありません。

ノルマを意識しすぎるより、

  1. 自分が惚れ込んでいる商材を扱う
  2. やりがい・生きがいを感じられる
  3. 働き方が自分の生活スタイルに合っている

この3つのどれかに当てはまれば、ノルマの有り無しに関わらず営業の仕事は続けやすくなります。

営業ノルマなしの会社選びは特に大事!

営業ノルマなしの仕事を選ぼうと思ったら、会社選びは重要です。

先にも述べましたが、ノルマに対する捉え方は会社によって違いが大きいからです。

押さえておくといいポイントは2つ。

  1. 中小企業と大企業なら大企業(絶対ではない)
  2. 企業の内情を知る専門家の手を借りる

中小企業と大企業なら、大企業(絶対ではない)

まず、中小企業よりは大企業の方がおすすめ。

大企業であれば、営業の仕事に伴う事務作業や電話対応を「営業事務」というポジションの人がやってくれます。

私がいた会社でも、総務課だけでなく、営業の人に対してその他の雑務を引き受けてくれるアシスタント的な存在がついていました。

「営業」に集中できるため、余計な雑務に時間をとられることが少なくなります。

中小企業だと人出が限られるため、営業の仕事で発生する様々な雑務も自分一人でこなすことが多いです。

というわけで、まず狙うなら大企業。

けれど、アットホームな中小企業ならばノルマに対してもさほど厳しくないこともあるので、ケースバイケースです。

企業の内情を知る専門家の手を借りる

会社ごとの「営業ノルマなし」の実態を知っている人や専門のエージェントなどの助けを借りるのは大事です。

「ノルマなし」と言っても実態は様々で、「ルート営業で法人相手はノルマに追われにくい」というのもあくまでも目安。会社ごとに違ったりするので、ひとつひとつ確認してみた方が良いでしょう。

企業ごとの捉え方など詳しい内部事情は、ネット上で探しても真偽のほどを見極めにくく、情報に振り回される恐れもあります。

過去に勤めていた人が口コミを載せるサイトも参考にはなりますが、「辞めた人」の口コミの為、個人的見解に偏ったものもあり、判断が難しいところ。

すべて自分でやろうとして求職活動が長期間になってしまうと、その間に情勢も変わり情報を集め直し・・ということもあります。

それよりは、企業の内情をよく知っている専門の人に頼るのが手っ取り早く、無駄もありません。

転職エージェントは、エージェントを通して転職した人から情報を収集しているため、内情を得やすいのです。

頼れる転職エージェントを見つけて、自分に合った「営業ノルマなし」の会社を見つけましょう。

 

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